定价策略(定价策略怎么写)

精心总结，美图拾趣~

 

      最近接触到一些项目都是有细节衡量产品价格的调研内容，于是重新系统的脑补了一下定价策略与价格营销模式的知识，整理、总结之后分享在这里       在此文中会借鉴个别词条和案例，但会根据自己的理解编写，尽量以通。

俗化、精简化的语句来修改、补充和总结，也会举一些新例。

一、价格、成本与利润之间的关系      对于企业的产品或者服务，定价是至关重要的一个环节，因为从单一角度讲，产品价格就是预期营收因素      驱动企业利润一般来说有四个杠杆要素，第一是销量，第二是可变成本，第三是固定成本，第四就是价格。

       那么这四个要素是如何影响企业利润的呢？      当销量提升1%，无论是用广告、降价等促销模式，虽然提升了销售成本，但在理论上会使利润最终增长3.28%      当可变成本能够降低1%，比如降低原材料的购买成本，提高内部生产率，压缩企业内部开支等，那么理论上会使利润增长6.25%。

       当固定成本降低1%，如企业人员降薪，更换办公和生产场所以降低房租等，那么理论上利润可增长2.45%       当价格提高1%，那么利润将增加10.29%       有些经济类的本科或者硕士课程是开有“商品学”的，很细节的研究很多行业不同品类的产品和服务。

然而产品或者服务的定价策略都是基于以客户为导向的，当然也需要考虑到产品或者服务，以及大市场环境等因素

       那么定价的核心与关键有三个要素：顾客导向的价值观、差异化定价和灵活的定价准则1、顾客导向主要考虑三个要点：产品市场中目标客户群是什么样的需求类型，需求层次；顾客想从你的产品或服务中得到的结果诉求；。

消费者大数据统计分析2、差异化定价：也叫价格歧视面对同类竞争的产品和服务，根据不同的顾客群体的不同的支付意愿，明确标定定价是价格3、灵活的定价准则：其实这个讲的是根据产品生命周期，产品季节性等特点，以及市场成熟度等等，而周期性、灵活性变动的价格曲线。

二、定价的三大误区1、成本加成定价法，就是将价格定为成本的一个百分比，这样定价看上去比 较实在，锁定利润，实际上是处于非常成熟市场中的产品不得已而为之的定价在产品生命周期的初期，这种方法很容易忽略掉产品初始期的市场红利。

       而当市场趋于饱和，竞争对手越来越多，客户很可能知道你的利润空间，从而有降低价格的期待意愿，从而使价格跌落到更低的利润空间2、比较价格定价法，就是根据竞争对手的定价来定位自己产品的价格，这种方法只能用价差来体现自己同竞争产品的差异，并没有直观体现产品本身的优势与劣势，以及性价比。

       其次，在产品质量和价值趋同的情况下，很容易出现双镜效应，容易形成价格战，价格直线下降，并且最终跌落到成本定价的区间3、砍价策略定价法，初期定一个比较高，或者说比较脱离成本和品牌溢价范围的价格，让客户还价。

       这样做容易让客户产生价值怀疑，让客户形成经验性的最低价格期望，从而流失客户，或者选择其他定价法的竞争产品还可能造成客户对企业和产品的信任度流失，除非是处于绝对的卖方市场，产品具有独占性

三、定价策略和价格营销模式1、客户意愿定价模式

       纯开放式的价格标定，由客户自由选择支付价格      这种定价法的产品特殊，一般为市场孤品，企业或者品牌已经有一定客户流量，产量灵活可变，且成本较低，如知识产权产品能够针对客户不同的支付能力和喜好需求，以同样的产品制定不同层次的价格，而且还不会带来客户因支付价格不同而产生嫉妒。

      最重要的是这种方法改变了成本结构，比较适合音乐和其它知识产权型的体验型的产品，尤其是在音乐和电子书产业，不设定价格往往可以避开中间商       意愿定价模式的5大特征：①产品边际成本低；②消费者思想公正；③广泛多样的顾客基础；④买卖双方关系密切；⑤高度竞争的市场环境。

2、零定价，免费营销策略

      在市场中同时标定两个或者多个有不同消费需求客户的市场，叫做双边市场或者多边市场      卖方要针对两个或以上紧密关联的买方，对其中一方免费，带动其他方消费，所谓酒吧女士免费，游乐场儿童免费就是这个模式。

而当这个市场中有直接竞争对手的时候，有些情况下率先发动免费营销策略的一方就占了先手      最典型的案例就是当年360率先为用户提供免费杀毒软件，之后腾讯或其他公司再推出同样的免费服务就掀不起任何波澜了，因为在用户已经选择了一方的免费服务后就会产生惰性，不会轻易改变。

因此，落后方如果再用免费策略来应对，一般是无计可施      但是，如果当年腾讯用“倒贴”烧钱的方式来抢客户，如滴滴VS优步，那么又不一样了。3、价格战竞争策略

       这个方法是中国人最擅长的价格战模式，大家都知道海外华裔移民，最初是福建广东潮汕人，之后有温州人和东北人，而温州人无论在国内还是在国外，是最先搞超低价营销，赔钱也做，挤死、熬死竞争对手      从理论上讲，价格降低之后，利润率会上升，因为产能扩大而使成本的下降。

       比如格兰仕降价40%之后，销量增长了200%，市场占有率从25%增加到34.5%，而生产成本降低了50%关键是格兰仕的降价计量精准，他们选择了在自己的盈亏平衡点之上，竞争对手的盈亏平衡点之下。

这样，无论对手跟进价格战与否，他都处于市场、成本，或者利润的优势位置，从而占据了70%的全球市场      价格战一般发生在产品市场的增长和爆发期，有着过高的产品利润率，谁先打起价格战，谁的成本可控，谁就占了先手。

4、微定价策略

     微定价策略比较分散，主要讲了几个模式：①    整数位消零模式，如100变成99，还可以考虑小数点后的数字，如1元变为0.99这样容易引发消费者的心理错觉，感觉就是便宜②    特定客户群体的低价策略，也就是蝇头小利不放过。

      诺贝尔经济学奖获得者尤努斯，创建的格莱珉银行只针对印度穷人贷款，他发现这些穷人只要有27美元，就有可能改变自己的生活，而他们的坏账率不超过3%，平均回报2.8%，世界上最穷的40亿人也拥有13万亿美元的购买力。

③    产品分拆模式，大包装改小包装，同量小包装的总价格高于大包装原有的价格反之，量贩装比单品便宜      例如同一款奔驰车所有零部件拼装成一部整车，所有这些零部件的总价，大概是一辆成品新车价格的5-6倍。

④   产品增量模式，产品的增量后，提升的价格其实比成本要高很多，但消费者会有量贩装的错觉，其实是吃亏了      例如星巴克大杯咖啡并不比中杯多耗费多少咖啡豆，但价格却贵11%但消费者会觉得花35元买个大杯比28元买个中杯划算得多。

⑤   免找零邀购模式，顾客付款需找零钱时，邀请顾客买打折商品，免找零，其实是让顾客买了更多商品，增长了销售额      大多数人不喜欢留零钱，但对商家而言，这就是财富的来源，免找零邀购策略理论上平均会带来4.2%的收入增长。

5、主动降价策略

       就是根据产品生命周期，或者市场成熟度或者季节性周期等因素，在不同时段，或者提前降低产品价格，但可以提前锁定未来的销量       当产能过剩，库存积压；抵抗竞争维持或者扩大市场份额；市场需求不振需刺激消费时也可以采取主动降价策略。

       这种方式把握住了不同价格敏感度区间的顾客让客户，让部分客户感到降价让利的心理诱惑，但对商家来说最主要是提前锁定部分未来销量，同时还增加了客户黏度，还可能引来更多的客流      因企业产品所处的地位、环境以及引起降价原因的不同，主动降价策略也分为两个模式：。

①   直接降价，即直接价格下调。如：汽车销售中常采取直接降价。②   间接降价，保持名义价格不变，但会附赠服务或者产品，降低产品的实         际价格。6、动态定价策略

       这个策略是大数据时代的产物，商家可以根据分析顾客的消费习惯和人群特征等大数据结果，挑选不同的顾客给予不同的价格       如某宝某猫推荐商品的价格是根据消费者的价格搜索范围来推荐的；超市结账打印小票后面的优惠券时，根据购物者的大数据分析，不同客户给与不同商品的打折券等。

7、订购式定价模式

      就是预购模式，客户通过提前批量采购获得更低的单价如订报，订奶，商场、健身房和美容院的消费卡      订购式定价策略的优点是商家可以有效控制风险和成本，也可以提前锁定部分销量和市场份额近年流行的众筹模式，也类似于订购式定价模式的一种体现。

8、引流式定价模式

      超市、餐馆都会有一项或者几项特别便宜的商品，主要是为了吸引客户消费，而引流产品的定价往往持平或者低于产品成本      例如超市里的矿泉水，甚至可能亏本销售，为了引流客户逛超市，从销售其他利润更高的商品获利。

9、做差异化定价策略

      就是针对不同的客户群体卖不同的价格，也就是严重的价格歧视，俗称成功人士只买最贵的！      高净值客户的排他心理，身价等虚荣心理，对高价格的神秘诱惑感成为了高定价的外部效应奢侈品、高端房地产、俱乐部等高级消费商品或场所比较适合这种定价策略。

10、绩效定价策略

      其实最主要的就是点击量付费模式，常用于搜索盈利模式和网络广告盈利模式这种定价方式的好处是：①   结果可证实，可以根据数据绩效按数量区间计算价格，公平合理②   减少价格竞争，在一定时间锁定客户，保底销售，激励卖家促进买家的  。

      广告或交易效益。③   实时可监控性，如果营销不佳，买卖双方可以商议修改营销策略，甚至      提前终止。      最后，感谢阅读，欢迎关注和激励，作者也需要关注量进绩效门槛！