全程干货市场细分案例(市场细分案例分析及答案)

“带上放大镜”看细分市场，选择目标市场和市场定位。接上篇营销（八）到目前为止，你已经知道什么是营销，并且也知道了解消费者和市场环境的重要性。首先

 

“带上放大镜”看细分市场，选择目标市场和市场定位接上篇营销（八）到目前为止，你已经知道什么是营销，并且也知道了解消费者和市场环境的重要性首先我们先举一个世界上最主要消费品公司保洁为例保洁公司300多个品牌，每个品牌都有针对不同的群体不同的产品亮点，不同的广告宣传推广。

因此，目标市场营销三个步骤：

目标市场营销三步骤第一，看市场细分根据消费者的不同需求、特征和行为，将一个市场分为几个有明显区别的消费群体，他们可能需要不同的产品和市场营销组合公司设计市场细分的不同方法，并确定不同细分市场的大体情况第二，选择目标市场。

评价每个细分市场的吸引力，选择一个或多个细分市场进入第三，市场定位使产品处于有竞争力的地位，并设计详细的市场营销组合【一、看细分市场】1.1消费者市场细分什么是带着放大镜看细分呢？举例例子：问你是中国哪里人，按哪个省的分还是不够细，还可以分为哪些市的人，还可以分哪些县的，哪些镇的，哪些村的，甚至是哪些组的。

具体情况具体分析，常用变量灵活侧重或自己增减，举一反三。

消费者市场细分主要变量1.2产业市场细分举例产业购买者可以按地理、客户特点（行业、公司规模）、或者按寻求利益、使用者情况、使用率和忠诚度进行细分然而产业市场的营销人员还使用一些其他的因素，如客户经营特点、购买方式、形势因素和个性。

通过满足几个细分市场而不是整个市场，公司更容易向顾客传递价值，并通过密切关注顾客需求得到最大回报【智慧】在给定目标行业和客户规模的情况下，公司可以根据购买方法和标准进行市场细分，和消费者市场一样，许多市场营销人员认为，购买行为和利益是产业细分的最好因素。

1.3国际市场细分方法和原理同消费者市场细分、产业市场细分大同小异，只是侧重因素不同举个案例MTV电视频道的目标市场是：青少年世界范围的5.6亿青少年生活有很多共同点：他们学习，购物和睡觉他们经常接触相同的话题：爱情、流浪、环境保护和双亲工作。

具体情况具体分析，常用变量灵活侧重或自己增减，举一反三1.4有效细分的要求有效的细分市场必须具有以下特点：一、可测量性：细分市场的规模、购买力和基本情况是可以测量的二、可接近性：细分市场必须能够接近并提供服务。

三、重要性：细分市场必须足够大或者能带来足够的赢利四、可辨别性：细分市场要在概念上容易区分，对不同的市场营销组合元素和方案有不同的反应五、可操作性：必须能够设计有效的方案吸引并服务于细分市场【二、选择目标市场】。

1.5确定目标市场1.51评估细分市场评估不同的细分市场时必须注意三个因素：细分市场的规模与增长特性，细分市场的结构优势，以及以公司目标和资源的匹配性另外，公司还要考虑细分市场长期吸引力的主要结构因素例如一个细分市场如果已经有很多强大势头很猛的竞争对手就缺乏吸引力了。

细分市场如果存在着现有或者潜在替代品，就会影响价格和盈利购买者的能力也会影响细分市场的吸引力如果细分市场的购买者有很强的讨价还价能力，能迫使对方降低价格，提出更多的质量和服务方面的要求，并使竞争者互相争夺，这就会影响销售者的利益。

最后，如果细分市场中有强大的供应商，它能左右价格、质量或供应量，这个细分市场也是没有吸引力的1.52选择目标细分市场评估不同的细分市场之后，公司要决定为哪几个细分市场服务目标市场：是一个消费群体，他们有共同的需求或特点，公司也正是为这些需求来服务的。

选择目标细分市场选择一个目标市场策略时，公司需要考虑许多因素究竟哪种因素好，要看公司的资源如果公司的资源有限，集中营销是最适用的最好的策略，还要视产品的差异性而定无差异营销适合于单一产品同时产品生命周期也必须考虑在内。

另外一个因素是市场的差异性，如果多数购买者口味相同，购买量相同，对营销工作的反应相同，就适合使用无差异营销当竞争对手使用差异化营销或集中营销时，无差异营销无异于是自杀相反的，竞争对手使用无差异营销的时候，公司可以使用差异化营销或集中营销获得优势。

【三、市场定位】1.6竞争优势定位除了决定要进入哪些细分市场之外，公司还必须决定在这些细分市场中的定位1.61产品定位是消费者根据产品的重要属性定义产品的方式，或者说是相对于其他竞争产品而言，产品在消费者心目中占有的位置。

1.62选择定位策略，定位工作包括三个步骤：识别定位可能基于一系列竞争优势，确定适合的竞争优势，以及选择整体定位策略公司必须把他的定位有效地向市场进行沟通和传送1.621识别定位可能基于一些列竞争优势第一，获得竞争优势：赢得并保持顾客的关键，在于比竞争对手更加了解他们的需要和购买过程，并带给他们更大的价值。

只要公司把自己定位为向选定的目标市场提供最大价值，公司就获得了竞争优势第二，公司可以通过人员差异法获得强大的竞争优势，也就是比竞争对手雇佣比培训更优秀的员工1.622确定适当的竞争优势具体推广哪些差异首先不是所有的品牌差异都有意义或价值，也不是每种差异都能够利用。

一种差异在增加消费者利益的同时，也有可能增加公司的成本，因此，公司必须仔细选择与竞争对手相区分的方法如果满足下列条件，这种差异就是值得利用：（1）重要性：差异对于目标购买者来说是非常有价值的（2）显著性：竞争对手没有或者公司有明显优势。

（3）优越性：消费者得到的利益相同，但比其他方法优越（4）沟通性：差异可以沟通，购买者也能够看到（5）专有性：竞争对手不能轻易模仿（6）经济性：购买者能够买得起（七）盈利性：公司宣传的这项差异可以带来利润。

最后，许多公司推出的差异并不满足上述一个或多个标准1.623选择整体定位策略，消费者一般会选择给自己带来最大价值的产品或服务，因此市场营销人员希望根据其产品或服务的关键利益，相对于竞争对手对品牌进行定位。

主要包括高质高价、高质同价、同质低价、低质更低价

可能的价值方案1.7沟通并传送选定的定位一旦公司选定一种定位，公司必须采取有力措施向目标顾客宣传这种定位，公司所有的市场营销组合必须支持定位策略。后续剧透：这篇太重要了，后续讲产品和品牌打造。