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苏宁线下店未来的样子。

 

MUJI（无印良品）入驻中国，催生了一大批类似于网易严选、小米有品等利用OEM模式推出生活方式集合店的本土品牌，苏宁极物也被业界看作是其中一个但逐步清晰的商品结构及卖点划分，却昭示着苏宁极物的反“MUJI”式打法。

9月6日，苏宁极物重庆来福士店开业，在2000平方米的经营面积中填充进5000个SKU，覆盖美妆个护、生活百货、3C百货、文创动漫、图书咖啡等多种品类乍一看，它似乎是无印良品+苏宁易购+苏宁国际的简单组合。

但细究其逻辑会发现，这实际上更像是苏宁线下店未来的样子，即以3C家电为主，辅以高频标品引流，逐步进入购物中心布局，从而突破传统苏宁线下店业绩增速放缓的困境因此苏宁易购需要”说服“两个群体，一是近来年逆势增长的购物中心业态及其招商组，二是面临多种选择且掌握着投票权的消费者。

来福士广场愿意将位于轻轨、地铁出口附近的黄金点位给到苏宁极物，还在招商店租单价差可达四至五倍的情况下给其最低点，原因便是苏宁极物通过业态组合，自带流量，并投入千万级资金，打造出具备”颜值主义“的店面设计，使其成为网红打卡点。

这对比通常开在街边店、购物中心负一层等较偏位置的苏宁易购来说，可谓明显优势而有人来还要有人买，苏宁极物“说服”消费者的核心卖点实际上也很简单，即丰富和便宜前者体现在男性、女性以及青少儿顾客均能在此找到数码电竞、美妆包包、动漫手办等自己的兴趣品类。

据苏宁极物数据显示，其顾客到店停留时长平均为47分钟后者则根据商品属性分为两种策略，其中3C数码、轻奢标品等商品价格比照电商平台定价，从而避免顾客“店内看，线上买”的尴尬情景而“JIWU”自有品牌则强调极致性价比，一款MUJI同品质同款香薰灯，定价仅为MUJI3折。

从开业当天销售数据来看，苏宁极物单店单日客流量超过1.87万、首日订单数达到6522单，转化率为21.2%而据知情人士透露，苏宁极物客单价在560元左右，即可算出其单店日销约为360万元，可以说符合其开店预期。

但苏宁极物真正的设想实际上还未完全落地苏宁极物公司总经理王炜告诉《第三只眼看零售》，苏宁极物希望未来能够做到3C家电销售占比50%以上，且不断迭代门店内商品结构及业态组合为了进一步覆盖一二线城市中核心商圈，苏宁极物也会针对性开出臻选店、标准店、旗舰店、SUPER旗舰店四种店型，目标开店920家。

拿下购物中心“黄金点”衍生4种店型秀肌肉此次开业的苏宁极物来福士店，与苏宁近年来执行的“两大、两小、多专”战略颇为相似，即包含了JIWU商品、进口美妆、轻奢箱包、动漫手办、图书文创、3C家电等多种品类相对来说大而全的业态组合，即是苏宁商品力的集中体现，也显示出苏宁急于“秀肌肉”的野心。

此前，苏宁极物常常被业界归于生活方式体验店范畴，与网易严选线下店、小米有品、NOME等品牌差异不大他们的卖点均是主打OEM模式，通过产品设计+厂家定制生产性价比较高的家居生活用品而低价、品质则是其区别于无印良品的核心卖点。

就像一位零售高管所说，“无印良品什么都好，就是太贵了没有那么多的消费者会为品牌和设计买单，而国内这些类似品牌就是抓住了消费者又想用MUJI风商品，又不用花费太多的心理”但随着同类型品牌逐步增多，生活方式店尚未做大蛋糕，却已陷入激烈竞争。

使得不少品牌走上了品类扩张之路，以此突破业绩增长困局例如网易严选从最初的数百个SKU扩充到9大品类近万个单品在现有产品边际效应递减的情况下，增加产品丰富度，希望能够达到经营目标而苏宁极物也“越做越大”，逐渐演变为当下融入JIWU、苏宁国际、苏宁易购乃至第三方品牌的组合方式。

就来福士店来说，品类扩充的背后是苏宁极物在经营方式上的多样化尝试例如JIWU品类为完全自营，而3C数码分为供应商货权代销和苏宁货权经销两种形式至于最新引入的言几又书店，则是苏宁与言几又战略合作，前者提供场地、团队、在经营过程中自负盈亏，后者则负责品牌背书、供应链支持以及运营指导。

这些业态组合促成了苏宁极物的客群逻辑，即为25岁-40岁家庭中的每个成员提供到店理由王炜告诉《第三只眼看零售》，通常家庭型购物的进店决策者都是女性，所以苏宁极物设置了名品包、咖啡吧、珠宝首饰、家居用品、美妆个护等高频商品。

但为了让顾客到店时间更长，苏宁极物也对标男性消费者设置有3C数码、参与电竞比赛等项目，并对标青少儿客群给出动漫手办、图书文创等解决方案“在苏宁极物的电竞区内连上WI-FI后，王者荣耀游戏的所有付费装备均可免费使用。

我们开业当天组织了一场电竞比赛，前期招募人数在3万人左右，最终选出100人到店参赛，这些人当天到店时间人均可达7小时，可见抓住了部门年轻人的兴趣点”一位苏宁极物店员表示一时间，苏宁极物门店成为网红打卡点，店内投入千万级的设计装修成本也使不少消费者拍照上传到抖音、小红书等社交平台。

这也是苏宁极物当初与来福士招商部门谈判的筹码，从而拿下黄金点位和店租优惠对比可知，通常苏宁易购等传统苏宁传统线下店或是开在街边店，面临来客数下滑等问题，或是只能拿到购物中心负一层或顶楼等较偏位置据苏宁极物方面透露，苏宁极物未来将会围绕一二线城市的购物中心黄金点位开店。

为了贴合不同商圈，苏宁极物也设置了四种店型其中旗舰店面积约为1800-2500平方米，有5000个SKU，计划开店100家；标准店定位600-1200平方米，约3000个SKU，将会开出300家；臻选店约有400-600平方米，有2500个SKU，目标开设500家。

而面积达到3000平方米以上的SUPER旗舰店，将会在苏宁极物现有产品业态基础上，增加家居、家装内容，计划开出20家

主打“性价比”引流目标3C家电创收50%销售一位苏宁极物店员告诉《第三只眼看零售》，门店开业前三天中，不断有同类型品牌团队到店拍照，使得极物团队担心未来会出现类似业态但王炜表示，“我们不怕他们，因为很少有品牌又有足够的钱、又有规模化供应链，还有具备多种品牌经验的120人团队。

”苏宁究竟为苏宁极物投入了多少资金，目前还不得而知但苏宁极物在抓住消费者敏感点方面可谓不遗余力，其背后既有来自规模化供应链的加持，也不排除苏宁是在一段时间内放弃了过高利润比如说它们将商品定价策略作为核心竞争力，即在JIWU商品上做到“极致性价比”，在标品上比照电商平台定价。

所谓“极致性价比”，是指苏宁极物找到浙江、江苏、广州等地的工厂，利用它们此前为大品牌代工的工艺技术和产能资源，给到工厂合理费用，自己赚取渠道零售费用，以C2M形式生产销售据王炜透露，这些商品在保证同品质的情况下，可以做到类似品牌零售价的30%-40%左右定价。

而来福士店开业当天卖出3.5万件JIWU商品的表现也显示出消费者对于价格的敏感度从标品上来看，苏宁极物则是利用苏宁体系内商品采购资源，以规模化优势拿到较低供应价《第三只眼看零售》注意到，专柜价999元的施华洛世奇项链，苏宁极物售价400多元，而官网定价2000元的MK女包，苏宁极物售价一千出头。

王炜解释称，“一些海外品牌通常会根据不同国家、区域使用不同的定价体系，而大型贸易商可以将低价区域的商品转运到国内出售，加上关税等费用，也要比专柜低苏宁极物便是借用了苏宁国际在这一板块的供应链能力，从而做到比较相关电商平台定价。

”值得注意的是，大部分跨境电商采用的售卖方式是在消费者下单后，3至7天后才能使商品清关到达顾客手中，而苏宁极物表示其门店中90%以上的商品可以即刻购买这意味着，苏宁极物承担了一定的库存风险，而常换常新、保持价格优势则是其减少货品挤压的重要策略。

《第三只眼看零售》了解到，苏宁极物在商品选品时除了依照目标人群、类目等常规属性划分外，会根据“宽类目、低深度”选品，选取具有新品、爆品、网红品牌、TOP品牌等特质的商品上架，同时成为品牌方的营销阵地同时，苏宁极物也会以赛马机制淘汰每月排名靠后的10%商品。

例如一位顾客在店内比价时发现某日本进口洁厕产品高于电商售价，王炜听到后当即表示，如果做不到低价，那么该商品即需要下架此外，苏宁极物还瞄准了三个潜在增量，这也是其区别于无印良品、网易严选线下店、小米有品等生活方式店的核心所在。

首先是5G市场苏宁极物团队认为，4G更换5G是一个存量替换市场，会有大量消费者从4G手机换至5G手机，苏宁极物因此给出以旧换新省500等活动，并将所有5G设备集中陈列，给消费者以“苏宁极物换5G”的认知传播，从而吸引其到店。

其次是在服务层面进行项目及形式变革比如说向消费者提供全年免费贴膜，苏宁快修等服务，均是引流手段“我们测算过，一个人使用手机的平均周期是25个月，大约需要换4-5张膜，那么就有可能产生相应到店率，并且产生购买。

极端一点说，哪怕他天天到店贴膜，我也给他贴”王炜说而在服务形式上，苏宁极物则认为未来会有越来越多的消费者不喜欢和店员交流，所以它们将店员推动改为二维码推荐，消费者只需要扫描商品旁边二维码，即可获取所有评价及信息，从而推动购买。

最后，苏宁极物希望未来的核心仍然是3C数码，并使50%营业额来自于手机、电脑等数码产品原因在于，这是苏宁的强项所在，市场占有率在20%以上而JIWU等生活家居品，在创造利润方面明显较弱例如有数据显示，JIWU销售商品件数占比达82%，但销售额占比却仅有15%-16%。

这一点，苏宁极物看来很清楚。

目标开店920家未来的苏宁线下店根据苏宁极物规划，未来5年将会一二线城市的头部购物中心内开设100家2000平米以上的零售店，另外还有800家400平米以上的中小型店，平均每年新开184家门店相比较进驻中国15年开出256家门店的无印良品，和开出4家门店的小米有品、1家门店的网易严选线下店来说，苏宁极物可谓疯狂扩张。

要是将苏宁极物定位为生活方式店，上述开店速度可谓难以理解这一方面受制于像来福士这样体量的购物中心增量有限，不足以支撑苏宁极物的扩张计划另一方面也关系到同类型品牌的市场布局，以及消费者对于该类门店的需求量。

但如果说苏宁极物未来定位为消费电子占50%营业额，其逻辑便完全不同王玮表示，“苏宁极物店内的高频商品是日用、美妆个护、咖啡、文创等品类，是用来引流的；而低频的3C数码、家电，才是用来做商业价值转换的”考虑到苏宁极物门店面积有限，无法陈列更丰富的家电品类。

苏宁极物也推出了“云货架”功能即店内家电部分只陈列销售前60%商品，其他商品通过虚拟展示等方式引导消费者选购这样看来，苏宁极物更像是在传统苏宁易购门店基础上，保留苏宁强势的3C家电业态，并且增加一系列引流品类，使低频业态成为自带流量的休闲购物场景。

但其未来落点及盈利来源，依然在于3C家电“苏宁传统的电器门店近年来客流开始下降，这没什么好回避的所以苏宁极物就是苏宁线下店的尝试方向如果推广成熟，苏宁很有可能利用苏宁极物门店模式来改造苏宁易购街边店等老店。

要知道，苏宁易购的门店数已经突破1.1万家那么，购物中心增量的问题也就可以解决”一位3C零售商分析称但是，高速扩张必然带来资金压力如果苏宁极物难以实现自我造血，加上苏宁小店、苏鲜生等多业态同步发展，留给苏宁的挑战将会同比增大。

【完】

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