关系营销的理论基础(关系营销的理论基础与前提是4C理论对还是错)越早知道越好

啃过那么多市场营销干货，说得漂亮......不如做得闪亮。

 

啃过那么多市场营销干货说得漂亮......不如做得闪亮工欲善其事，必先利其器以下几项市场营销理论工具，可能不会令你对市场营销立即大彻大悟，但会让你眼下的工作条理化、可视化前提是——你要思考一、STP分析。

定义：现代市场营销理论中，市场细分（Market Segmentation）、 目标市场（Market Targeting）、 市场定位（Market Positioning）是构成公司营销战略的核心三要素，被称为STP营销。

如何用：比如市场上同类的产品有很多，若是不改变策略和寻找细分市场估计很容易被早在市场上的领头羊干下去，那么STP分析的目的就是为了帮促企业寻找某个细分市场并解决某一些群体需求的定位二、SWOT分析

定义：SWOT（Strengths Weakness Opportunity Threats）分析法，又称态势分析法或优劣势分析法，用来确定企业自身的竞争优势（strength）、竞争劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来。

如何用：首先要明白使用SWOT的目的，为什么要用它，用它的目的是什么。目的：比如全面开拓市场开发，外部竞争越来越激烈，盈利空间越来越小，公司找到自己的发展定位和切入点。三、PEST分析

定义：PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(politics)，E是经济(economic)，S是社会(society)，T是技术(technology)在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。

如何用：目的是分析四个因素从总体上把握宏观环境，并评价这些因素对企业战略目标和战略制定的影响。我个人觉得有个概念性的认知并且了解其各术语的意义就够了。四、4P理论

定义：企业在市场营销策划时依据产品(product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）四大要素进行策略组合的以满足市场需求为导向的基础理论产品：是什么？是有形的产品还是无形的服务；这个产品的定位；品牌；质量如何、功能如何、如何包装（文案的策划、实体的包装）等；。

价格：怎么定？产品或者服务的基本价格是什么；能有多少折扣；付款条件时间的政策等等；渠道：怎么卖？我该如何去拓展我的渠道，让更多的人知道我的产品；这个产品的仓储条件、物流运输等因素的考虑，就是产品到用户手中的一系列过程；

促销：卖更多？广告阿，铺天盖地的广告轰炸，总有人会买的；推销：经常有人在大街上叫你扫二维码吧？吃饭的时候关注一下微信送一个小菜？公共关系CRM什么的就是利用用户带来用户，口碑营销阿、病毒营销阿、事件营销阿、热点营销等等都可以放到公共关系这一类。

五、4C理论

定义：4C营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：瞄准消费者的需求和期望是4P理论的一个发展过程顾客：比如做了一个产品，这个产品能不能解决顾客的需求呢，明不明白顾客的真实需求是什么，另外把顾客的需求解决是第一步，接下来顾客用这个产品帮助他实现了什么价值，有没有帮促顾客成长（降低成本？市场份额增加？）。

成本：传统理念上理解的成本是企业生产产品的各项费用总和（并考虑盈利空间），我在这里理解的成本有两个方面，即顾客愿意以什么价格购买？并且以顾客购买力为导向考虑产品定价抛个砖：传统市场经济认为，商品的价格是以供需关系决定，照这么理解，市场供需不平衡差异才会导致价格的不稳定？那么如何看待如今各大手机厂商网上销售的定价？比如小米note定价2299，假设定价是1999或2999会不会带来市场销量的浮动？。

便利：这个不用多说，就是使用产品或服务能不能够用起来很舒服不用看说明书很容易上手？例如iphone吧（我也不想说这个的，烂大街了），或者微信的摇一摇，简单的界面，进去就知道“摇一摇”；沟通：沟通真是无处不在，和顾客的外部沟通，把顾客的心声转化成产品改进的内部沟通，所有要有一套沟通的机制方案以及处理措施。

六、4R理论

定义：4R营销理论以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术关联：企业把自己的成长与和顾客价值关联起来，作为一个共同体，搭建双方持续共赢的生态链；。

反应：这个有点类似4C理论的沟通，及用户需求沟通反馈及这些需求形成的质变需不需要考虑企业内部组织变革及商业模式的转变，这个时代一招鲜吃遍天恐怕不行了关系：以前企业做销售都是打一枪换一地，赚到一个是一个，有了关联的概念后，就要转变思路，一次性成交的想办法保持长期合作比如会员营销；考虑短期利益转变长期合作共赢，如现在很多产品都是先免费；以前商家考虑利益最大化，消费者考虑购买成本最小化，现在和谐了，免费出来了甚至给你补贴；抛开营销组合理论，企业与顾客的互动关系是长期存在，你转发粉丝的留言、你去顾客公司拜访这都是互动；。

报酬：给顾客价值、给供方价值、平台搭建、跨界合作、多方共赢成长。七、4I理论

定义：随着网络媒体的发展，信息开始过剩，按照传统的营销理论，已经很难适应新媒体的传播，把内容整合的有趣（Interesting）、给用户带来利益（Interests）、做到和用户互动（Interaction）、让用户彰显个性（Individuality），这一理念应运而生。

——（PS，古振定义）理解：有趣是前提，不然内容没多少人看并不是一件好事；利益是促进，能给你的目标用户带来什么价值，比如看了这个回答是不是对市场营销有了那么一点似懂非懂的理解了？互动是发展，做做抽奖转发、送个小礼品、回复个人私信聊天？这不都算互动嘛。

个性是提升，内容创造要有个性，让你的用户因你也彰显个性八、波特五力模型

定义：波特五力模型（Porters Five Forces Model），由迈克尔·波特（Michael Porter）于20世纪80年代初提出，它认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力。

五种力量分别为进入壁垒、替代品威胁、买方议价能力、卖方议价能力以及现存竞争者之间的竞争在这里我要引入一个概念：“三情分析—行情、敌情、我情”来围绕波特五力模型展开简单分析行情要关注：市场动态的发展、行业产品的发展、新产品新材料新工艺技术的应用趋势等；。

敌情要分析：产品的竞争对手和上述的行情分析比如，有哪些企业现在和你的产品模式有交叉部分，他们会不会进入你公司所在的行业和你竞争，以及这个产品会不会被新产品替代？我情要了解：我方供应商的能力，这直接关系到公司产品的核心竞争力以及企业的成长能力，另外产品是要面向市场，所以要关注你的客户，你的客户，作为大企业来说，还有考虑市场进入企业的关键人物等。

结合着波特五力模型和三情分析，再去交叉SWOT分析爽不爽，用了才知道（本文整理自知乎，有删节）转载自「市场营销」九个故事1.老鼠和狗　　一群老鼠爬上桌子准备偷肉吃，却惊动了睡在桌边的狗老鼠们同狗商量，说："你要是不声张，我们可以弄几块肉给你，咱们同享美味。

"狗严辞拒绝了老鼠们的建议："你们都给我滚，要是主人发现肉少了，一定怀疑是我偷吃的，到那时我就会成为案板上的肉了"　　营销启示：不要与企图打倒自己的对手合作，当他们给你一点利益的时候，你也许失去的是更大的利益。

　　2.青蛙与老鼠　　一只青蛙看着自己的老鼠邻居很不顺眼，总想找个机会教训教训它　　一天，青蛙见到老鼠，劝它到水里玩老鼠不敢，青蛙说有办法保证它的安全，用一根绳子把它们连在一起，老鼠终于同意一试下了水，青蛙大显神威，它时而游的飞快，时而潜到水底。

把老鼠折腾得死去活来老鼠最后被灌了一肚子水，泡胀了漂浮在水面上空中飞过的鹞子正在寻找食物，发现了漂浮的老鼠就一把抓了起来相连的绳子把青蛙也带了起来吃掉老鼠后，意犹未尽的鹞子把嘴有伸向青蛙在被鹞子吃掉之前，青蛙后悔地说："没有想到把自己也给害了。

"　　营销启示：竞争是有规律的，当我们采取了不正当的手段去对付竞争对手的时候，也许我们自己已经也踏入失败的门槛 　　3.白雁落网　　白雁经常聚集到湖边，许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨，看见有人来了就鸣叫报警。

湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性　　一到晚上，他们就有意点亮火把放哨的雁看见了火光，就嘎嘎地叫了起来，猎人又把火弄灭了等到雁群受惊飞起来时，什么动静也没有了，雁群又放心地落回原处休息　　这样反复三四次后，雁群以为是放哨的雁有意欺骗它们，就都去啄它这时，猎人举着火把向雁群靠近。

放哨的雁怕雁群啄它，不敢再叫酣睡中的雁群被猎人一网捕捉，没有一只逃脱　　营销启示：任何一个企业都会面临着市场的考验，当竞争对手第一次试探的时候，企业建立起来的预警系统—"放哨的白雁"起到了作用，企业严阵以待，却不见对手有什么反应。

但是经过反复试探之后，连企业自己也逐渐放松了警惕，致使竞争对手一战而胜　　4.动物拉车　　梭子鱼、虾和天鹅三个不知道什么时候成了好朋友，一天，他们同时发现路上一辆车，车上有许多好吃的东西于是就想把车子从路上拖下来，三个家伙一齐负起沉重的担子，它们铆足了劲，身上青筋暴露，使出了平生的力气，可是，无论它们怎样拖呀、拉呀、推呀，小车还是在老地方，一步也动不了。

原来，天鹅使劲往天上提，虾一步步向后倒拖，梭子鱼有朝着池塘拉去，究竟谁对谁错？反正，他们都使劲了　　营销启示：一个企业的营销团队有不同才能的人，他们都有为企业奉献的精神，但是如果企业没有将他们的才能用到一处，使企业的营销力量形成合力，那么，最后埋怨谁都是无济于事的。

　　5.对老虎发命令　　有一个人在荆州做官时，山上的老虎常出来吃人和家畜老百姓要求县官除去饿虎这个人只下了一道驱逐老虎的命令叫人刻在很高的岩石上，凑巧那只老虎因故离开了荆州，他就得意的认为他的命令生效了。

　　不久，他被调另一个地方做官这个地方的老百姓十分的刚强，很不容易管理他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎便以为也能够镇住能识文断字的老百姓，便拖人去荆州描摹那个石刻结果，这个地方不但 没有治理好，这个官反而因为治理不当而丢了官。

　　营销启示：许多企业都有营销成功的历史，它们依靠这些方法取得丰厚的利润但是当一个新的市场出现在面前的时候，环境变了、消费者的心理变了，企业原有的"成功"方法却在这时使企业一败涂地这里的启示是，每个企业都有自己的营销模式，但是当市场发生变化的时候，企业应调整自己的营销策略来适应市场，毕竟市场永远是对的。

　　6.老虎求生　　有个猎人，在深山里挖了一个陷阱，安放了一个捕兽工具，野兽的脚只要碰到它，它就会牢牢地把兽蹄钳住　　有一次，一只倒霉的老虎出来觅食，一不小心踏到了这个捕兽工具，老虎怎么也挣不脱老虎知道被猎人捉住就会身首异处，怎么办？难道为了这几寸小小的足掌让长达七尺的身躯难受？不行，还是逃命要紧。

老虎发怒起来，拼命的地蹦跳腾跃，挣断了钳住的足掌，终于逃跑了　　营销启示：每个企业在市场中都可能落入市场陷阱，这些陷阱可能来自资金短缺、组织混乱、顾客背弃、经销商反叛等，但企业认识到这个陷阱时，是否像这只老虎一样在危机的情况下宁肯牺牲局部也要保全整体呢？

　　7.模仿　　一个人想做一套家具，就走到树林里砍倒一棵树，并动手把它锯成木板这个人锯树的时候，把树干的一头搁在树墩上，自己骑在树干上；还往锯开的缝隙里打了一个楔子，然后在锯，古哦了一会儿有把楔子拔出来，在打进一个新地方。

　　一只猴子做在一棵树上看着他干这一切，心想：原来伐木如此简单　　这个人干累了，就躺下打盹时，猴子爬下来骑到树干上，模仿着人的动作锯起树来，锯起来很轻松，但是，当猴子要拔出楔子时，树一合拢，夹住了它的尾巴。

　　猴子疼的大叫，它极力挣扎，把人给闹醒了最后被人用绳子捆了起来　　营销启示：日本企业是靠模仿欧美产品起家的，但是他们在模仿中有创新，这就促成了日本经济三十年的兴旺我国许多企业生产的产品也是模仿欧美企业的，但是我们在模仿中没有创新，所以如今电视、DVD等许多产品的核心技术不在我们手中，这就像猴子的尾巴，一不小心就被树夹住，由此可见，模仿固然重要，但创新更为关键。

　　8.医驼背　　有个自称专治驼背的医生，招牌上写着"无论驼得像弓一样，像虾一样，像饭锅一样，经我医治，着手便好"　　有个驼背信以为真，就请他医治　　他拿了两块木板，不给驼背开药方，也不给他吃药，把一块木板放在身上，叫驼背趴在上面，用另一块木板压在驼背的身上，然后用绳子绑紧。

接着，便自己跳上板去，拼命乱踩一番驼背连声呼叫求救，他也不理会，结果，驼背算是给弄直了，人也"呜呼哀哉"了　　驼背的儿子和这个医生评理，这医生却说："我只管把他的驼背弄直，哪管他的死活！"　　营销启示：顾客的需求是多样的，顾客的偏好也是多样的，企业营销的问题是找出解决顾客需求的产品和方法，并且这种产品和方法能够满足顾客的需求，这才是成功的营销。

许多企业在广告中吹嘘自己的产品可以解决什么什么问题，当顾客购买使用后却不见效果、想评理却找不到人诉说了　　9.巧妙的批评　　卡尔文·柯立芝于1923年登上美国总统的宝座　　这位总统以少言寡语出名，常被人们称作"沉默的卡尔"但他也有出人意料的时候。

　　柯立芝有一位漂亮的女秘书，人虽然长的不错，但工作中却常粗心出错一天早晨，柯立芝看见秘书走进办公室，便对她说："今天你穿的这身衣服真漂亮，正适合你这样年轻漂亮的小姐"　　这几句话出自柯立芝口中，简直让秘书受宠若惊。

柯立芝接着说："但也不要骄傲，我相信你的公文处理也能和你一样漂亮的"果然从那天起，女秘书在公文上很少出错了　　一位朋友知道了这件事，就问柯立芝："这个方法很妙，你是怎么想出来的？"柯立芝得意洋洋地说："这很简单，你看见过理发师给人刮胡子吗？他要先给人涂肥皂水，为什么呀，就是为了刮起来使人不痛。

十个法则 一、市场领先法则 市场营销中最重要的一点是创造一类能使你成为市场“第一”的产品，这比努力使人们相信你能比产品首创者提供更好的质量或服务要容易得多总之，“第一”要胜过“更好”二、产品创新法则 当你不能成为某类产品的第一时，就应努力去创造另一类新产品。

因为潜在用户总是乐于接受新型产品三、观念竞争法则 在市场营销中，最好的产品只是作为一种观念存在于或潜在于用户头脑中，而人们津津乐道的所谓最好产品，是并不存在的市场营销不是产品之争，而是观念之争四、深入人心法则：这条法则来自于观念竞争法则，抢先深入人心胜过抢先进入市场。

这是因为人们一旦形成某种观念，就很难改变，要想进入人们的头脑就必须选择“急风暴雨”式的战略五、概念集中法则：市场营销中最为成功的方法是使潜在用户心目中对本公司提供的产品或服务拥有一个名词或概念这个名词或概念必须是简单易记、朗朗上口的。

六、概念专有法则：一个公司必须拥有自己专有的概念，才能在市场营销上获胜如果一个概念被你的竞争对手在用户心目中形成，你想有同样的概念去赢得用户，其结果只能是徒劳无益七、阶梯定位法则：任何同类商品，都会在消费者心目中形成一个选购顺序的阶梯，在这一阶梯上，各种品牌的商品各占一层，而你的产品的营销计划要与其在市场阶梯中所处的地位相符合。

 八、两强相争法则：最初，某种新类型产品在市场中的地位如同一个多级的梯子，这个梯子逐渐地就变成了只有两级，成功的营销商将致力于跻身市场的两强之中九、针对第一法则：若想争取第二，就应采取针对市场第一的方针。

十、品种细分法则：随着时间推移，某类产品总是从单一的品种细分为很多品种，而每一个细分品种都将成为分立的、独特的主体存在，都有其领先品牌十一、远期效果法则：一些市场营销做法的长期效果往往与其短期效果相悖相反，而成功的营销行为应在长期内显现效力。

十二、商标扩展法则：商标扩展是将一个成功产品的商标用到此公司计划推出的一个新产品上，它将不可避免地给用户造成商标雷同的印象事实说明：商标扩展是无效的以上都是简简单单的干货哈！有什么问题可以留言，有需要资源请关注我们。

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