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导语：近年来，许多生鲜电商企业倒闭了很多，有人发问：“烧钱的生鲜电商，下一个增长点在哪里？”。正所谓“乱世出英雄”嘛，深大一支小团队试水生鲜电商

导语：近年来，许多生鲜电商企业倒闭了很多，有人发问：“烧钱的生鲜电商，下一个增长点在哪里？”正所谓“乱世出英雄”嘛，深大一支小团队试水生鲜电商，不烧钱也盈利创业之初：爱心义卖校园“大V”推广2013年4月，“水果姐姐”其中的两位情侣创始人林泳鑫、石东篱还是深圳大学广电专业的大三学生，另一位创始人则是深大80后“技术男”万定有，是石东篱从深大BBS“荔园晨风”上找到的合伙人——万定有那时毕业正在找工作。

“感觉他和我们一样，有想做事情的热情，也是个脚踏实地、能同甘共苦的人于是我们就走在一起了”项目来源于林泳鑫的一个发现：不少女同学都用水果餐代替正餐，但是在深大附近买水果并不是很方便于是他萌生了给深大同学送“水果切盘”的生意点子。

考虑到微信使用的普遍性，他索性开设了“水果姐姐”微信号，同学们只需在微信后台回复想要什么品类的水果切盘，“水果姐姐”立马就配送到其宿舍2013年4月，雅安地震，刚刚起步的“水果姐姐”组织了一场雅安义卖活动，将活动收入尽数捐给灾区。

没想到，这一活动让校内很多同学认识、关注了“水果姐姐”学生创业，资金有限，“水果姐姐”不能玩也玩不了O2O惯用的贴钱引流模式他们找到了深大校园颇有盛名的两个“大V”帮忙推广“深大人的认同感很强，很快就有更多深大人知道‘水果姐姐了’”，石东篱说。

起步初期，订单很少，果商都不肯来深大送货，3位创始人只好自己去水果批发市场拿货，有时遇到大雨，怕水果被淋湿就不新鲜了，还要把雨衣脱下来盖在水果上3位年轻的创业者从未有一丝放弃的念头“一心想着怎样把‘水果姐姐’做好，让我们有一天可自豪地说：这是一个从深大走出来的项目！希望以后深大人提起‘水果姐姐’时，有那么一丝丝的自豪。

”石东篱如是说运营之道：用真挚打动用户2014年3月14日，在深圳大学贴吧里，有位同学贴出了一盘切果照片，并配文说：“之前一直追问果姐啥时候出木瓜，今天中午宿舍突然有人送来了一盒木瓜，大爱果姐！昨晚发了朋友圈说这几天都挺晚睡，然后果姐就提醒我要早睡，好暖心啊！果姐绝对软萌妹纸，大家快去订吧！”

这张切果照片上有来自石东篱的留言条：“你这么想吃木瓜，姐姐终于上木瓜了，特别送你一盒，等我们上果汁了，也会送你室友滴，还是要早睡的哦！”石东篱介绍，他们最“慷慨”吸引用户的策略，就是“新用户买一送一”“像果食帮‘一元吃水果’的引流策略成本太大了。

学生群体是个挑剔但又很好服务的群体，他们一旦认准你一次，有可能大学四年都在你这里消费我们特别注重服务，让同学们觉得我们是‘有情怀’的，是重视买家的”2014年的感恩节，“水果姐姐”打了500多通电话进行回访，了解用户需求。

除此之外，“水果姐姐”还会顺应节日，推出特色产品，例如“光棍节”推出“光棍节特别礼盒”，圣诞节有“圣诞礼包”，平安夜出售“苹果小礼盒”——仅2014年平安夜，“水果姐姐”就卖出了30多箱苹果“水果姐姐”还接受果盒定制。

石东篱透露，“水果姐姐”仍在不断挖掘用户需求，然后调整产品类型，满足用户需求开源节流：开放各环节控制成本2014年初，“水果姐姐”将切果业务拓展到深大附近的南山科技园“选择进入科技园，是因为科技园企业客户客单价高。

深大平均客单价只有16元，但科技园是其3倍，而且那时还没有巨头企业进入这片市场”从刚开始的个人订单，到今天的企业订单，高峰期，“水果姐姐”一天可卖600单截至目前，“水果姐姐”在南山、福田、罗湖已有了4家线下配送店，总营业额可达13000元/天，盈利约达10万元/月。

4家都布局在商圈，其中一家店加上办公区域，面积达200多平方米，最小配送店也有30多平方米石东篱认为，“水果姐姐”与“果食帮”在模式与产品上都有很大差异“果食帮”从采购、冷链运输、“最后一公里”配送甚至系统开发，都用自己的人马，确实保证了产品质量和配送时效，但成本巨大。

而“水果姐姐”不进行果园直采（批发市场拿货），从订单系统到“最后一公里”配送，都与第三方进行合作，能灵活控制成本这样一来，生鲜电商“三大死穴”中，“水果姐姐”成功规避了“巨大代价的源头直采”和“低价代价的用户黏性”两个“死穴”。

至于最后一个“死穴”——难以抵达的“最后一公里”配送，石东篱承认“水果姐姐”没有解决，也解决不了，现在他们收到最多的投诉就是“配送不及时”特别是写字楼顾客预订后，由于午休或下班高峰期，较高楼层的电梯拥挤且等待时间长，配送量较大时就会导致有一部分订单无法准时到达。

为解决这个问题，“水果姐姐”聘请了更多兼职，提高高峰时期订单配送到达时效“最后一公里”配送与第三方合作，是有风险的，风险不仅在于时效问题，还在于稳定性问题“之前‘最鲜到’跟我们合作挺好的，有一天突然就倒闭了，我们只得赶紧找新配送公司”，石东篱说。